Hausgemachten Stress mit Kunden reduzieren.

Teil III

Den Kunden führen, sonst werden Sie geführt

Das gilt besonders auch im Privatkundengeschäft: Wenn Sie den Kunden nicht führen, werden Sie vom Kunden geführt und es kommt zu Situationen, die Ihren Stresslevel deutlich erhöhen. Der Kunde kann sich nicht entscheiden, plötzliche Änderungen und Ergänzungen, sehr späte Materialentscheidungen sind die aktuellen Themen, die fehlende Führung widerspiegeln. Hier einige Beispiele zum Thema „den Kunden führen“.

„Hausaufgaben“ für den Interessenten

Vor dem ersten Kundengespräch bei komplexeren Aufträgen – also z.B. bei Aufträgen ab ca. 20.000 € – ist es wichtig, dass Sie als Verkäufer sicherstellen, dass sich Ihr Gesprächspartner, der potenzielle Kunde, schon intensiv mit seinen Wünschen beschäftig hat. Das bewirkt, dass Sie nicht in die Falle „Ja, was meinen Sie denn, was man hier machen kann?“ tappen. Geben Sie „Hausaufgaben“ wie einen kleinen Fragebogen vorab. Lassen Sie einen Bilderbogen erstellen, der die schönsten Wünsche und Ideen des Kunden in Bildern enthält. So bereiten Sie die potenziellen Kunden auf das Gespräch vor und haben von Anfang an eine effektive Grundlage für das Akquisitionsgespräch.

Zeitrahmen für das Erstgespräch

Auch die Nennung des Zeitrahmens für das erste Akquisitionsgespräch und die Anwesenheit der entscheidenden Personen, des Bauherren-Paares, spart Zeit und sichert ein gutes Gesprächsergebnis.

„Das klären wir dann noch“

Der Satz „Das klären wir dann noch!“ ist einer der gängigen Stressbereiter und bringt das Krisenmanagement auf volle Touren, weil es beispielsweise eine Ursache für fehlendes Material auf der Baustelle ist. Wenn zum Beispiel ein Garten gebaut werden soll, sind die terminlichen Eckpunkte zeitgerecht zu entscheiden und dem Kunden zu nennen. Dazu gehört zum Beispiel die Materialauswahl: Das Material XY mit vier bis sechs Wochen Lieferzeit sind bis zum Datum X zu klären, damit reibungslos gebaut werden kann. Nennen Sie dem Kunden den Zeitpunkt, zu dem das wesentliche Material entschieden sein muss. Führen Sie also den Kunden, damit Sie selbst und auch der Kunde mit mehr Gelassenheit dem Auftrag und Bauablauf entgegen gehen.

Auch hier sehen Sie: Sie sind der Gestalter Ihres Unternehmens.