Raus aus dem „Stundenlohn-Denken“

Sind Sie auch gegenüber Ihren Kunden „Lohnstunden-orientiert“? Das ganze Handwerk orientiert sich sehr stark an den Lohnstunden. So macht es der Gärtner, der Elektriker, der Klempner und alle „verwandten“ Gewerke: Die Lohnstunden sind für viele das Maß der Dinge. Danach werden viele Leistungen berechnet und abgerechnet. Auch bei Einheitspreisen stehen die Lohnstunden als Basis im Mittelpunkt, was ja auf der einen Seite sinnvoll ist. Das sollte aber bitte nicht alles bestimmen. Es gibt noch ein mögliches Plus auf diesen Ansatz, das aus der Limitierung durch einen Stundensatz herausführt. Die Kernfrage ist doch: Was ist der Kunde bereit zu zahlen?

Was ist der Kunde bereit zu zahlen?

Das Stundenlohn-System hat bis auf die Kunden abgefärbt. Beim ersten Kontakt wird sofort gefragt: „Was berechnen Sie denn für die Stunde?“ Und die andere Seite kennen Sie auch: Kein ernstzunehmender Autofahrer hat je sein Auto in die Werkstatt gebracht, damit ein Mitarbeiter X Arbeitsstunden für eine Reparatur einsetzt. Nein, ich gehe davon aus, dass Sie Ihr Auto in die Werkstatt bringen, damit es wieder zuverlässig fährt! Der Kunde bestellt den Gärtner, damit zum Beispiel der Garten professionell gepflegt wird und ein möglicher Nutzen dahintersteht. Weil es der Kunde ordentlich, fachgerecht, zuverlässig oder vielleicht auch „einfach gemacht“ haben möchte. Der Kunde wird auch keine Baustelle kaufen. Er investiert in einen Ort, wo er sich wohlfühlen kann, in dem er feiern und entspannen will oder was sonst für ihn wichtig ist. Vielleicht gönnt er sich endlich den eigenen Pool oder die Gartensauna.

Was wird mit dem Stundeneinsatz bewirkt?

Die große Herausforderung ist, aus der „Spirale der Lohnstunden“ im Denken und Handeln herauszukommen! Entscheidend ist, den Fokus darauf zu richten, was bewirkt wird. Welchen Wert hat es für den Kunden? Ein Beispiel: Ich treffe in GaLaBau-Unternehmen auf Gartenplaner, die innerhalb kurzer Zeit einen überzeugenden Gartenplan mit pfiffigen Ideen für Kunden professionell erarbeiten. Und andere Planer brauchen sehr viele Stunden, um einen „normalen Plan“ anzufertigen. Durch welchen Plan wird mehr bewirkt? Mehr Ergebnis, mehr Sinn, mehr Wert,  mehr Emotionalität? Welcher Plan ist damit mehr wert? Hier wird deutlich: Der Wert des „normalen Plans“ wird, trotz reichlich eingesetzter Lohnstunden, für den Kunden gering sein. So erklären sich auch gerade im Moment enorme Unterschiede in der Preisgestaltung von Gartenplanung, die sich im Markt realisieren lassen. Die Preise für Gartenplanung liegen zwischen „das machen wir kostenlos“ und 3.000€ und auch deutlich mehr, je nach Anspruch und Professionalität. Bei „kostenlos“ wird kein erkennbarer Wert und Nutzen verkauft; bei den Planungen mit fairen Honoraren wird dem Kunden vermittelt, dass der Einsatz tatsächlich viel bewirkt.

Arbeitsalltag: Größer denken

Gehen wir in den Arbeitsalltag: Fragen Sie sich bitte, welchen Wert und Nutzen bieten Ihre Leistungen dem Kunden? Die Ideen, die Kreativität, das konsequente Handwerk: Alles Leistungen, die auch Ausbildung und persönliches Engagement gekostet haben. Fragen Sie sich zuerst: Was hat der Kunde davon, uns den Auftrag zu geben? Und dann ist sinnvoll zu erfahren: Was ist ihm besonders wichtig? Außerdem: Was kann der Kunde für Ihre Leistung ausgeben? Was hat er so zusagen im Tresor? Denken Sie groß: in Budgets und Lösungspaketen statt in Lohnstunden. Übertragen Sie das bitte auf Ihre Akquisitionen, Kalkulationen und auf Baustellen. Statt in notwendigen Lohnstunden zu denken: Machen Sie sich und dem Gegenüber den Wert deutlich, den der Kunde erfährt, wenn er mit Ihnen das Abenteuer Auftrag startet. Packen Sie das in Pakete, bei denen die Lohnstunden für den Kunden im Hintergrund stehen. Das sollte sich für Sie auch deutlich auszahlen.

Inspiriert zu dem Thema wurde ich auch durch das aktuelle Buch „Raus aus dem Stundenlohn“ von Oliver Pott/Jan Bargfrede, das im Kern jedoch den Online-Selfmade-Job verfolgt.

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