Selektion

Je höher die Nachfrage, desto dringlicher wird die Selektion der passenden Aufträge

Gerade ist mein aktuelles Video bei KNUMOX-TV veröffentlicht: „Selektion von Privatkunden“.

In der Facebook-Gruppe „GaLaBau-Profis“ gab es eine rege Diskussion zu dem Thema. Hier möchte ich einige Gedanken weitergeben, die mit „Selektion“ in Verbindung stehen, denn Selektion von Kunden ist ja nicht neu.

„Selektiert haben wir schon vor 30 Jahren“

Bereits Anfang der 90er Jahre haben wir als Bauleiter die hereinkommenden Ausschreibungen nach unserem internen Selektionskatalog sortiert. Die Kriterien waren vielfältig: Die Ausschreibungen der einen Kommune standen auf A, was hieß, „auf jeden Fall teilnehmen“, die Anfragen einer anderen Kommune standen auf C: Zurückschicken. Genauso gab es Architekten, die wir mit A, B und C eingestuft hatten: Von „Super Partner“ bis „lieber keine Zusammenarbeit“. Auch standen Ausschreibungen zu Dachbegrünungen und Sportplatzbau mit an erster Stelle: auf jeden Fall teilnehmen. Größe der Projekte, Art der Arbeiten, Zeitpunkt der Ausführung, freie Kolonne zur Ausführungszeit, Entfernung der Baustelle und noch viel mehr, stand auf der Checkliste. Ziel war es, die „Rosinen“ aus der Menge der Ausschreibungen herauszupicken. Nur so konnten wir die Kalkulationszeit in einem wirtschaftlichen Umfang halten.

Selektion in boomenden Märkten

Im Privatkundenmarkt ist die Selektion von Kunden bereits seit 2005 aktuell. Deshalb habe ich seitdem das Thema ausgefeilt und in Seminaren und mit Kunden immer wieder thematisiert. Das steigerte sich in den letzten Jahren mit dem Gartenboom in immer konsequenteres Vorgehen. In dem Video können Sie einige Impulse für Ihre Arbeit finden.

Selektion ist Qualitäts-Sicherung

Aus meiner Sicht bezweckt Selektion vor allem eine Qualitäts-Sicherung in der Akquisition. Ein GaLaBau- und Handwerks-Unternehmen hat nicht die vordringliche Aufgabe, Beratungen und Angebote zu produzieren. Das ist Mittel zum Zweck: Die Akquisition erfolgt, um die Auftrags-Auslastung des Personals zu sichern, denn das ist in den Unternehmen der Punkt der Wertschöpfung. Für die Akquisition steht nur eine definierte Zeit zu Verfügung: Erstgespräch, individuelle Lösung entwickeln, Preiskalkulation, Detaillierung und Materialauswahl. Was ist, wenn die Zeit nicht beliebig vermehrt werden kann, aber immer mehr Anfragen hereinkommen? Es wird versucht, noch mehr Leistung in der Zeit zu erbringen. Der Überlastung des zuständigen Personals und des Unternehmers sind Grenzen gesetzt, vor allem, wenn sie dann qualitativer oder gesundheitlicher Art sind.

Keine Chance für Angebots-Tourismus

Also stellt die rechtzeitige Selektion an erster Stelle sicher, dass nur mit den Interessenten ein Erstgespräch geführt wird, die „es wirklich ernst meinen“. Sie brauchen die Interessenten, die Ihrem Unternehmen tatsächlich einen Auftrag geben wollen! Natürlich ist sicherzustellen, dass auch Zeit ist, diese Anfragen individuell auszuarbeiten. Mit konsequenter Selektion setzen Sie auch dem sogenannten „Angebots-Tourismus“ eine Grenze: „Frag da mal nach, da bekommst Du eine gute Beratung. Kaufen kannst Du dann bei einem anderen Unternehmen!“ Da sind klare Stoppzeichen zu setzen.

Und tatsächlich kommt manches Unternehmen heute an eine Grenze, wo Selektion an Grenzen kommt. „Wir können nicht mehr selektieren. Es kommen nur noch Anfragen passender Interessenten rein, die auch gerne warten und unseren angemessenen Preis akzeptieren“ meldet ein Unternehmer aus dem Norden Bayerns. Das ist dann der Lohn eines sehr individuellen Marketings und herausragender Arbeit über viele Jahre.

Klares Vorgehen in anderen Branchen: erst der Auftrag…

Im Garten- und Landschaftsbau bekommt der Interessent in der Regel, bevor er kauft, eine intensive Beratung und Lösungsentwicklung bis ins Detail. Das braucht viel Zeit. Wenn der Auftrag nicht kommt, ist in dieser Zeit für den Papierkorb gearbeitet worden. Ist das zielführend? Motiviert Sie das? Fördert das die Produktivität? In der Hausbau-Branche für Kompletthäuser konnte ich ein anderes Vorgehen kennenlernen: Nach einem sehr kompakten Erstgespräch gibt es die Architektenvereinbarung für die kostenpflichtige Planung des Hauses. Ist das Traumhaus von der Konzeption her geplant, gibt es eine Kostenschätzung. Baukosten/m² mal Faktor für die Ausbaustufe „einfach“, „anspruchsvoll“ oder „sehr anspruchsvoll“.

…dann die Detaillierung

Erst nach der verbindlichen Beauftragung des Hauses inkl. 10% Anzahlung geht es an die arbeitsaufwändigen Details. Erst dann geht es um Material- und Farbauswahl für Dacheindeckung, Fassade, Türen, Wände, Treppen, Bodenbeläge etc. Daraus ergibt sich der Kaufpreis, der je nach Materialauswahl deutlich von der Kostenschätzung abweichen kann. Ein effektiver Ansatz, mit dem Aufträge im Mittel zwischen 300.000 € bis über 800.000 € abgewickelt werden.

Individuelle Selektions-Strategie

Ich bin gespannt, wie sich das Thema „Selektion von Kunden“ mit dem Nachfrageboom weiterentwickelt. Im Handwerk und Garten-Landschaftsbau ist die Akquisition quasi wie in ein „Paradigma“ gegossen: „Wer anfragt, bekommt ein Angebot mit allen Details“. Dieses Paradigma wird von immer mehr Unternehmen aufgelöst. Auf jeden Fall sehe ich es als sinnvoll an, wenn ein Unternehmen seine eigene Selektionsstrategie im Sinne „Qualitätssicherung in der Akquisition“ entwickelt und umsetzt.

Wollen Sie beim Thema „Selektion von Privatkunden“ weiter kommen?
Unterstützung holen